Origem e significado de negociação
É certo afirmar que atualmente existe um grande acervo espalhado na internet sobre o tema negociação. Temos ao nosso dispor livros, e-books e variados artigos espalhados pela web sobre esse e tantos outros assuntos. Nessas obras, diversos autores expõem sua própria definição e entendimento sobre o que é a negociação, do que ela trata e a melhor maneira de executá-la, porém a ideia mais aceita atualmente é a de que negociação é o meio pelo qual as pessoas (partes envolvidas) buscam o entendimento e o consenso. Ou seja, negociar é buscar o acordo por meio do diálogo.
A palavra teve origem no latim negotiatus, que significa em tradução livre "cuidar dos negócios". Mas o termo em si, possui uma amplitude muito maior do que apenas a área econômica. Sendo assim, podemos entender a negociação também como uma prática utilizada na solução de conflitos diversos, podendo ser questões pessoais, comerciais, trabalhistas entre outros. No geral, existem diversas definições sobre a arte de negociar, mas no senso comum, mais cotidiano, a negociação é vista como uma maneira das pessoas diminuírem suas diferenças e alcançar o consenso.
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A palavra teve origem no latim negotiatus, que significa em tradução livre "cuidar dos negócios". Mas o termo em si, possui uma amplitude muito maior do que apenas a área econômica. Sendo assim, podemos entender a negociação também como uma prática utilizada na solução de conflitos diversos, podendo ser questões pessoais, comerciais, trabalhistas entre outros. No geral, existem diversas definições sobre a arte de negociar, mas no senso comum, mais cotidiano, a negociação é vista como uma maneira das pessoas diminuírem suas diferenças e alcançar o consenso.
Os principais tipos de negociação
Agora que já sabemos a origem do termo e algumas de suas definições, podemos avançar mais nos aspectos que envolvem a negociação. Levando o assunto para o âmbito mais comercial, é normal os gestores de vendas terem como requisitos duas características antes de efetivar a contratação de um vendedor ou executivo de contas (como é mais utilizado hoje em dia) para seu time. São eles: a capacidade de prospectar e a de negociar. Como o tema do artigo é sobre negociação, iremos focar em seus três tipos existentes.
1. Negociação integrativa: são as negociações que geralmente envolvem mais de uma questão. Por exemplo, a negociação integrativa pode citar a compra e venda de um imóvel, ao mesmo tempo em que trata também do prazo de pagamento, taxa de juros, etc. Esse tipo de negociação é baseada na colaboração entre as partes, onde ambas procuram satisfazer seus interesses para chegar em um acordo, obtendo o máximo de benefícios possíveis.
2. Negociação criativa: esse tipo de negociação é caracterizado pela abertura e clareza das informações. Cada uma das partes deve revelar seus interesses e a partir disso buscarem juntas soluções que atendam o máximo possível dos interesses expostos. É o tipo de negociação ideal para tratar problemas complexos, uma vez que visa buscar soluções conciliadoras e conjuntas. Geralmente é conduzida em um ambiente colaborativo.
3. Negociação distributiva: são as negociações que envolvem apenas uma questão. Em geral as negociações distributivas costumam tratar exclusivamente de valores e quantias monetárias. Por exemplo, ela pode citar a compra e venda de um imóvel, onde a única questão a ser tratada entre as partes será o valor do bem (na compra ou venda). É muito comum esse tipo de negociação se conduzida em um ambiente competitivo, no qual é mais difícil se alcançar um bom resultado. Essas negociações são no estilo ganha-perde.
Dicas essenciais para uma boa negociação
Pode-se dizer que negociar anda lado a lado com a capacidade de saber se relacionar com outras pessoas. Por isso, existe um entendimento comum de enxergar a negociação como um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma das partes deseja algo da outra, não impendido claro, o interesse mútuo entre ambas as partes. O ideal desse relacionamento é que ele seja benéfico para ambos, e por isso trazemos 4 dicas essenciais para se ter uma boa negociação.
> Faça da negociação um ato formalizado (escrito e assinado): Um imenso número de pessoas cometem um dos erros mais comuns (e fatais) de uma negociação. O ato de discutirem ou arquear sobre os termos de um acordo, sem efetivar a negociação contratualmente (formalizada). O objetivo de toda negociação deve e tem que ser chegar ao acordo por escrito e assinado entre ambas as partes, pois se não de nada vale todo o tempo gasto na mesma. Desde o primeiro momento é importante deixar claro que após o consenso entre as partes, o acordo será formalizada via contrato.
> Tome a iniciativa nas negociações: é muito importante você iniciar o processo, porque quem toma a iniciativa, controlando o início da negociação, geralmente também controla onde ela termina. Muitas vezes, quem deixa a outra parte iniciar a negociação, acaba flexibilizando mais e perdendo participação nos interesses. Caso a outra parte tome iniciativa, tente virar o jogo, mostrando argumentos ou materiais para
> Use e abuse da argumentação: o melhor argumento é aquele que vem de uma pessoa segura de si. Para alcançar o bom argumento é preciso ter foco, objetivo, saber direcionar a conversa para a finalidade pretendida. Para o argumento funcionar, é necessário ter embasamento, ser alinhado com o interesse, e claro, não ferir o interesse da outra parte. Todo argumento deve demonstrar empatia pela outra parte, ao mesmo tempo em que defende os interesses do argumentador.
> Seja calculista e objetivo: Caso não tenha uma boa direção, qualquer negociação pode ser carregada de sentimentos e emoções, culminando no total desentendimento entre as partes. Perder o controle da situação por achar que está que está sendo prejudicado é um ato muito comum numa negociação, porém grandes negociadores sabem como manter a tranquilidade, o equilíbrio emocional, ao mesmo tempo em que fornece alternativas e contribui de maneira positiva para a negociação. Manter a calma serve para mostrar que você sabe valorizar o momento, acredita no interesse mútuo e também na sua argumentação.
Conclusão - Negociação
Em resumo, negociação é relacionamento. Saber negociar, expor seus argumentos de maneira sólida e objetiva é uma das habilidades mais exigidas em equipes e funcionários (especialmente do setor de vendas). É importante ter em mente que uma negociação não é um ato em que uma das partes ganha e a outra perde, mas sim um processo dinâmico no qual todos os envolvidos buscam um acordo mútuo, que procure satisfazer ambos os interesses. Se a negociação seguir um viés de conflito, o recomendado é parar de negociar e retomar o processo em outro momento.
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O ato de negociar vem tendo cada vez mais importância no mundo empresarial. É correto afirmar que a negociação está presente em nosso dia a dia, uma vez que quase tudo atualmente é negociável. Por isso, o profissional que domina essa habilidade acaba conseguindo vantagens e destaque positivo em relação aos demais. A partir do momento que você passa a entender os anseios da outra parte, e consegue enxergar a oportunidade de dar mais clareza aos seus argumentos, você pode se considerar um negociador de alto nível. O segredo de uma negociação bem sucedida, é de não pensar apenas no contrato, mas sim procurar construir uma relação de confiança com a outra parte envolvida.
Bom, é isso aí pessoal. Até a próxima!
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