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Negociação, você sabe do que se trata?


Negociação x Estratégia


Filme 12 homens e uma sentença

O renomado autor de livros de Comportamento Organizacional Stephen Robbins define: “Negociação é o processo pela qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um.” Sendo um processo, onde ambas as partes buscam concordância para obter vantagens, a negociação faz parte do dia a dia nas empresas e da vida das pessoas em geral. É necessário negociar com clientes, fornecedores, compradores, chefes, pares e subordinados as mais diversas questões, como prazos de entrega, qualidade do serviço, diretrizes de um projeto, entre outras. Existem dois tipos de negociação, a Direta e a Indireta. Na direta as partes negociam diretamente, sem nenhum intermédio, enquanto que na indireta há os mediadores no processo.

Para realizar uma boa negociação é necessária uma preparação anterior, preparação esta que envolve amplo estudo para adquirir conhecimento sobre o tema tratado e sobre o oponente, além da deliberação de uma estratégia bastante convincente. Existem dois tipos básicos de estratégias de negociação, a Barganha Distributiva, onde os lados têm interesses opostos e buscam ganhar a qualquer custo, sendo a meta fazer a outra parte ceder a qualquer custo, sem argumentos plausíveis ou convincentes, e a Barganha Integrativa, que consiste na maximização dos ganhos múltiplos, com interesses em comum, onde ambas as partes buscam ganhar baseadas em argumentos, e sabem que num processo de negociação o outro lado também deve ganhar algo, se não esta nunca será bem sucedida.

A Barganha Integrativa é a forma mais saudável de se negociar, pois os envolvidos sairão com a sensação de que obtiveram sucesso. Entretanto, para realizar qualquer negociação é necessária uma argumentação convincente, que seja baseada em fatos e dados concretos. Nunca é indicado negociar em cima de suposições que não possam ser garantidas de se concretizar. Um exemplo muito interessante sobre a arte da negociação pode ser visto no filme 12 Homens e uma Sentença, de 1957, onde Um jovem porto-riquenho é acusado de ter matado o próprio pai e vai a julgamento. Doze jurados se reúnem para decidir a sentença, com a orientação de que o réu não deve ser considerado culpado ao menos que isso seja indubitável. Onze dos jurados votam pela condenação. O jurado número 8, o Sr.Davis, é o único que duvida da culpa do jovem e, enquanto tenta convencer os outros a repensarem a sentença, traços de personalidade de cada um dos jurados vão sendo revelados.

No filme 12 Homens e uma Sentença estão presentes todos os elementos para uma boa negociação: Pessoas, Interesses (em comum e difuso) e Argumentos. O negociador principal do filme consegue fazer 11 pessoas mudarem de ideia, baseando-se em argumentos plausíveis, focados em fatos concretos, onde o mesmo buscou comprovar todos estes fatos que porventura tenham gerado dúvidas através de análises e dados reais. Com preparação e conhecimento o negociador conduziu o processo calmamente, pois o mesmo tinha uma estratégia, que era mostrar aos presentes à possibilidade de que o réu não fosse culpado, mas sem ser arrogante ou precipitado, com frieza para suportar questionamentos abusivos. 

Para tanto, ele analisou toda a situação sob o ângulo menos previsível, e foi firme no momento em que todos votavam pela culpa do réu. Esta postura é fundamental para um negociador, a firmeza. Uma vez sozinho em seus argumentos, o negociador enfrentou todas as críticas, mas, numa estratégia de barganha integrativa, não ofendeu ninguém, apenas mostrou de várias maneiras diferentes que seu ponto de vista deveria ser levado em consideração antes da decisão final. Este filme é, portanto, um excelente exemplo de negociação, pois reúne todos os elementos fundamentais da mesa de negociação, como pessoas preparadas, argumentos plausíveis baseados em fatos concretos, frieza e cautela na escolha das palavras e no trato com os oponentes, retórica bem utilizada, persuasão eficiente e estratégia do ganha-ganha. 

É claro que do outro lado, os outros jurados, havia perfis distintos, mas o oposto também está presente: falta de preparo, uso da emoção ao invés da razão, argumentos infundados, desequilíbrio emocional e falta de controle psicológico, falta de uma força de persuasão, demonstrada por pessoas querendo “ganhar no grito”, pois não têm argumentos ou não sabem utilizá-los a seu favor. Desta forma, o filme deixa muito claro a lição de que em qualquer que seja a negociação (envolvendo qualquer objeto e objetivo de negociação) os negociadores devem se informar e se preparar, buscar manter a racionalidade, a integração e argumentar quantas vezes forem necessários e de quantas formas diferentes precise-se, mas com uma boa comunicação e oratória, sendo convincente, e sempre aberto a fazer concessões, para que no final, ambas as partes ganhem. Também nos ensina que é fundamental nunca esquecer que a paciência é o segredo da negociação.

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Linkedin: Diogenes Monclair

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