Negociação x Estratégia
Para realizar uma boa
negociação é necessária uma preparação anterior, preparação esta que envolve
amplo estudo para adquirir conhecimento sobre o tema tratado e sobre o
oponente, além da deliberação de uma estratégia bastante convincente. Existem
dois tipos básicos de estratégias de negociação, a Barganha Distributiva, onde
os lados têm interesses opostos e buscam ganhar a qualquer custo, sendo a meta
fazer a outra parte ceder a qualquer custo, sem argumentos plausíveis ou
convincentes, e a Barganha Integrativa, que consiste na maximização dos ganhos
múltiplos, com interesses em comum, onde ambas as partes buscam ganhar baseadas
em argumentos, e sabem que num processo de negociação o outro lado também deve
ganhar algo, se não esta nunca será bem sucedida.
A Barganha Integrativa é a
forma mais saudável de se negociar, pois os envolvidos sairão com a sensação de
que obtiveram sucesso. Entretanto, para realizar qualquer negociação é
necessária uma argumentação convincente, que seja baseada em fatos e dados
concretos. Nunca é indicado negociar em cima de suposições que não possam ser
garantidas de se concretizar. Um exemplo muito
interessante sobre a arte da negociação pode ser visto no filme 12 Homens e uma
Sentença, de 1957, onde Um jovem porto-riquenho é acusado de ter matado o
próprio pai e vai a julgamento. Doze jurados se reúnem para decidir a sentença,
com a orientação de que o réu não deve ser considerado culpado ao menos que
isso seja indubitável. Onze dos jurados votam pela
condenação. O jurado número 8, o Sr.Davis, é o único que duvida da culpa do
jovem e, enquanto tenta convencer os outros a repensarem a sentença, traços de
personalidade de cada um dos jurados vão sendo revelados.
No filme 12 Homens e uma
Sentença estão presentes todos os elementos para uma boa negociação: Pessoas,
Interesses (em comum e difuso) e Argumentos. O negociador principal do filme
consegue fazer 11 pessoas mudarem de ideia, baseando-se em argumentos plausíveis,
focados em fatos concretos, onde o mesmo buscou comprovar todos estes fatos que
porventura tenham gerado dúvidas através de análises e dados reais. Com
preparação e conhecimento o negociador conduziu o processo calmamente, pois o
mesmo tinha uma estratégia, que era mostrar aos presentes à possibilidade de
que o réu não fosse culpado, mas sem ser arrogante ou precipitado, com frieza
para suportar questionamentos abusivos.
Para tanto, ele analisou toda a situação sob o ângulo menos previsível, e foi firme no momento em que todos votavam pela culpa do réu. Esta postura é fundamental para um negociador, a firmeza. Uma vez sozinho em seus argumentos, o negociador enfrentou todas as críticas, mas, numa estratégia de barganha integrativa, não ofendeu ninguém, apenas mostrou de várias maneiras diferentes que seu ponto de vista deveria ser levado em consideração antes da decisão final. Este filme é, portanto, um excelente exemplo de negociação, pois reúne todos os elementos fundamentais da mesa de negociação, como pessoas preparadas, argumentos plausíveis baseados em fatos concretos, frieza e cautela na escolha das palavras e no trato com os oponentes, retórica bem utilizada, persuasão eficiente e estratégia do ganha-ganha.
Para tanto, ele analisou toda a situação sob o ângulo menos previsível, e foi firme no momento em que todos votavam pela culpa do réu. Esta postura é fundamental para um negociador, a firmeza. Uma vez sozinho em seus argumentos, o negociador enfrentou todas as críticas, mas, numa estratégia de barganha integrativa, não ofendeu ninguém, apenas mostrou de várias maneiras diferentes que seu ponto de vista deveria ser levado em consideração antes da decisão final. Este filme é, portanto, um excelente exemplo de negociação, pois reúne todos os elementos fundamentais da mesa de negociação, como pessoas preparadas, argumentos plausíveis baseados em fatos concretos, frieza e cautela na escolha das palavras e no trato com os oponentes, retórica bem utilizada, persuasão eficiente e estratégia do ganha-ganha.
É claro que do outro lado, os outros jurados, havia perfis distintos, mas o oposto também está presente: falta de preparo, uso da emoção ao invés da razão, argumentos infundados, desequilíbrio emocional e falta de controle psicológico, falta de uma força de persuasão, demonstrada por pessoas querendo “ganhar no grito”, pois não têm argumentos ou não sabem utilizá-los a seu favor. Desta forma, o filme deixa muito claro a lição de que em qualquer que seja a negociação (envolvendo qualquer objeto e objetivo de negociação) os negociadores devem se informar e se preparar, buscar manter a racionalidade, a integração e argumentar quantas vezes forem necessários e de quantas formas diferentes precise-se, mas com uma boa comunicação e oratória, sendo convincente, e sempre aberto a fazer concessões, para que no final, ambas as partes ganhem. Também nos ensina que é fundamental nunca esquecer que a paciência é o segredo da negociação.
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Linkedin: Diogenes Monclair
